2020-03-21    来源：    点击：2481   

       当你搞清楚了产（chǎn）品的（de）卖点（diǎn），也找到了产品的使用（yòng）场景，接下来，就（jiù）要进入产品（pǐn）文案最（zuì）难的环（huán）节了：描述你（nǐ）的产品卖（mài）点。我们要把一个卖（mài）点写好（hǎo），首先要做的第一件（jiàn）事（shì）就是把（bǎ）卖点（diǎn）表述清楚。这里就要说到一（yī）个核心（xīn）套路了：寻找一个顾客熟（shú）悉、可感知的（de）物品，来描述（shù）顾（gù）客不熟（shú）悉、不可感知的卖点。

      比（bǐ）如我（wǒ）们（men）描述一个材料非常（cháng）薄（báo），与其说： “厚度仅有10微米”。不如说：“厚度仅（jǐn）相当（dāng）于发（fā）丝的70分之一”。再比如我们形容一个充电宝（bǎo）很小，可以说“它仅有一（yī）根口红（hóng）那么小”。关键是要找到一个很好的（de）类比物，而且这个类比物还得是顾客非常熟悉（xī）的。

       我们（men）刚刚说到，描述（shù）卖点的（de）第一步，是把（bǎ）卖点说清（qīng）楚，那第（dì）二（èr）步呢（ne）？第二步就是：说出卖（mài）点（diǎn）为顾客带来的价值。顾客买（mǎi）产品，最终（zhōng）要的不是产（chǎn）品本身，而（ér）是满足（zú）自己的某种需求（qiú），或者产生自己想要看到的某种变化（huà）。苹果的文案，是此间的佼佼者。

      比如（rú），同样是描述屏幕，小米手机 10 写的是各种参数；而 iphoness 11 写的是用户的实际（jì）感受；买（mǎi）手机，顾客（kè）当然（rán）关心电（diàn）池的容量大小，但顾（gù）客最终想（xiǎng）知道的是一天到底需要充几次电。再（zài）比如，我（wǒ）们写一个（gè）“暖（nuǎn）宫宝”的文案，卖点之一是发热非常快。我们（men）当然也可（kě）以（yǐ）秀参数，比如“石墨烯（xī）秒（miǎo）热”、“NTC 恒温控制系（xì）统”，但我们也要同时照顾到顾客的实际感受和利益，比如可以这么写：“5 秒升温至（zhì） 40度，一开机（jī），就暖烘（hōng）烘”。

      如何找到（dào）用户（hù）真（zhēn）正想要的收益呢？我们可以在同类产品的评论区寻找答（dá）案。比如一个暖宫宝产（chǎn）品的评论区，有一（yī）条是这么写的（de）：“可以一边干活一边暖肚子，这是我看重这款产（chǎn）品的原（yuán）因，能（néng）热大概三四个小时吧，性价比（bǐ）高（gāo）。”在这条评论里，我（wǒ）们就可以提（tí）炼（liàn）出来两个（gè）用（yòng）户利益点（diǎn）：“一边干活，一边（biān）暖肚（dù）子”、“充一（yī）次电，持续供热 3~4 小时”。在产品详情页里，我们要始（shǐ）终记着这（zhè）些用户（hù）能感知到的（de）利益点（diǎn），这样（yàng）写（xiě）出来的（de）文案，才（cái）能更走心。

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